回扣归零 集采重塑药业利益链条

“以前，品种越好，拿到的回扣越多。”一位大型药企负责人陈明(化名)告诉中国证券报记者。然而，药品集中采购实施后，医生和医药代表的回扣直接归零。经销商或寻求其它未集采品种，或因实力不济，干脆转行卖化妆品、保健品。

集采趋于常态化，第三批已在全国落地实施，第四批也拉开序幕，涉及多家上市公司的重点品种。业内人士认为，我国药企未来的发展方向，一是成为研发型企业，不断有研发新产品问世；二是成为规模化生产企业，布局原料制剂一体化，这样参与集采就具备报价优势。

挤掉“水分”

集采挤掉了药品流通环节的“水分”。

陈明说，过去大部分药厂未自建销售团队，靠的是地区经销商。尤其是好的品种，经销商会踏破药厂的门槛。在国家推行药品流通“两票制”改革之前，药厂一般是底价供货。比如，某产品临床中标价是10元，药厂以出厂价3元卖给经销商，经销商再转手卖给医药公司，经过几次转手，最终以10元的中标价卖给医院。而“两票制”要求只能开两张发票。仍以上述药品为例，目前主流的临床销售模式是，药厂以10元中标价开具一张发票，医药公司开具另一张发票。药企由于高开票，需要把高开部分以会务费、广告费或咨询费的方式平摊充抵，并转给经销商，经销商获取部分利润；剩余部分以回扣等方式，输送给医院药剂使用科室各环节。

陈明表示，大部分药厂偏爱代理制销售模式，主要是其可以迅速赚取利润，且风险较小，而短期内建立销售团队并打开市场并非易事。“一般来说，品种越好，医生和医药代表拿到的回扣越多。高开部分扣去企业成本，剩余部分是省级经销商可运作的空间，医生可以获得其中不菲的回扣。”

陈明称，公司产品布洛芬制剂集采前卖到医院的价格约为0.5元/片，如企业选择代理制销售模式，公司给予经销商中标价30%至50%的金额返还。但原研药在医院的中标价会比国内仿制药贵数倍，相应地，医生拿的回扣就多。因此，医生更愿意开原研药。“而集采后，这些都成了镜花水月。医保局根据申报用量采购相关产品，医院需严格完成使用的任务，经销商原先在销售环节扮演的角色直接遭摒弃，利润全部被砍掉。而原研药因降价幅度不大，直接出局。”

经销商成了配送员

“一些受到集采冲击的经销商干脆不干了。”一位业内人士对中国证券报记者表示，部分拥有较多厂家资源的经销商会寻找未集采产品继续做。

“有的经销商日子就很难熬。比如，像氯吡格雷、阿卡波糖，经销商在集采前靠这两个大品种可以赚得盆满钵满。现在集采导致中间利润被砍，而经销商此前又未布局其它产品，很多实力不济者直接转行。”上述业内人士称，有的经销商(通常是地区代理商)直接到药企任职地区经理，继续做药品销售；有的则转行卖化妆品和保健品。目前的经销商偏爱选择做中成药独家产品，因中成药未纳入集采，价格高，有较大提成空间，未来即便纳入集采，产品也具有较高议价能力。

国信证券高级研究员张立超告诉中国证券报记者，集采带来医药产业深度变革，重塑药厂和经销商的利益分配格局。对药厂来说，由于集采的唯一中标性，使得中标厂商可以直接向医院供货，销售推广的必要性随之降低，经销商只剩充当配送员的角色，利润空间受到大幅挤压。虽然目前经销商仍可通过品种搭配维持一定幅度利润，但未来伴随着集采覆盖更多品种，经销商必须在控费之下，重新思考自己的定位与发展方向，通过技术迭代、精细管理、智能配送，提升药品流通效率，最终形成价值本位的回归。

张立超表示，以全国医院用药销售额最大品种氯吡格雷为例，受集采影响，入围的法国企业赛诺菲仅2020年一季度中国区业绩就下滑14%，该公司已解散氯吡格雷的医药代表团队。而以该药为主营产品的信立泰，其营业利润在2019年出现大幅下滑，同比降幅50.95%，但其2019年研发支出远高于行业平均水平，体现出信立泰发力研发的决心。

药厂进军上游

“公司的产品布洛芬制剂没有参与第三批集采，这与公司及产品的定位有关。”陈明表示，该产品主流渠道是药店，临床医院的渠道销量仅占四分之一。

在陈明看来，即便公司暂时未受到集采影响，但由于临床医院是主流市场，占总体市场份额60%，公司未来将积极布局临床医院市场，参与集采。“这需要具备自产原料的能力。现在很多制剂厂在向上游原料延伸，要么通过合作，要么自己建厂，实现原料制剂一体化，是将来存活下去的必备条件。我们公司也想往这方面突破。”

众多药企正在布局这一领域。11月，博瑞医药发布公告，拟在江苏省泰兴经济开发区投资建设原料药项目、高端制剂项目，总投资约13亿元；广生堂此前发布公告，计划非公开发行A股股票募集资金不超过5.5亿元，用于“原料药制剂一体化生产基地建设项目”“江苏中兴制剂车间建设项目”等。

一位医药行业分析师对中国证券报记者表示：“原料制剂一体化是大趋势，仿制药最后就是比谁成本低。”

华金证券研报预计，集采品种和地区将进一步扩大，自费药物和生物药将来也有可能纳入集采范畴。

北京鼎臣管理咨询有限公司总经理史立臣告诉中国证券报记者，我国药企未来的两大发展方向：一是成为研发型企业，类似恒瑞医药、石药集团，具备持续研发能力，不断有研发新产品出现；二是成为规模化生产企业，布局原料制剂一体化，如此参与集采就具备报价优势。