文字稿/ Bajaj Consumer Care第三季度19财年电话会议

这是与分析师进行的Bajaj消费者关怀管理电话的逐字记录。

主持人：早上好，女士们，先生们。欢迎参加由Kotak Securities Limited主持的Bajaj Consumer Care Q3 FY19收益电话会议。提醒一下，所有与会人员将处于仅听模式，演讲结束后，您将有机会提问。如果在电话会议期间需要帮助，请在按键式电话上先按“ *”再按“ 0”向操作员发出信号。请注意，该会议正在录制中。我现在将会议移交给Kotak Securities的Jaykumar Doshi先生

有限。谢谢你，先生。

Jaykumar Doshi：谢谢丽莎，大家早上好。谨代表Kotak Institutional Equities，通过19财年第3季度收益电话欢迎大家光临Bajaj Consumer Care。我们拥有由董事总经理Sumit Malhotra先生代表的公司高级管理层。先生。

Sandeep Verma –总裁（销售和营销）； Dileep Maloo先生–首席财务官，Kushal Maheshwari先生–财务主管。我现在将电话转给马尔霍特拉先生，以致开幕词。谢谢你，先生。

关

Sumit Malhotra：早上好，欢迎参加电话会议，宣布Bajaj Consumer Care Limited 2018-19财政年度第三季度业绩。我认为好消息是，自2019年1月1日起，公司名称已从Bajaj Corp更改为Bajaj Consumer Care。名称更改已生效，以代表我们的工作和将来的工作。我们相信，新名称将更符合我们的业务性质，并且也将我们的核心价值之一纳入考虑，即以快速消费品公司正确地做到以消费者为中心。

相关新闻Supertech尚未“移交” 200个单位，未获得任何超额收益：购房者拉利特·莫迪（Lalit Modi）抨击戈弗雷·飞利浦（Godfrey Philips），此前该公司驳回了他的股权出售要求，称其为“公然骗子”温柔的两轮车销售：Muthoot Capital Services继续感到火热在昨天举行的董事会会议上，董事会建议派发红利Rs。每股14。该股息是该公司自2008年成立上市实体以来的最高分红。该公司截至本季度末的营业额为22.2亿卢比。营业额的增长

相对于上一个财政年度的第三季度为12.5％。本季度，我们的旗舰品牌Bajaj Almond Drops的销量增长了7％，强劲增长了9.4％。随着公司数量和价值的增长，EBITDA与销售额的比率达到了健康的32.6％。该季度的EBITDA为72,390千万，比本财政年度第二季度的EBITDA增长17％。除上一财政年度第二季度的520亿消费税退税外，EBITDA的同比增长为13.3％，这是上一财政年度的第一季度。

该季度的PAT和PBT分别为6009千万和76.6千万。第三季度，发油量增长保持健康。MAT的体积增长量，该类别的体积增长为7％，这是由轻油和Amla发油驱动的。我们的品牌有

一直在推动LHO，轻发油和总发油类别体积增长，并且是总发油体积增长的2倍。尽管我们尚无2019年12月的尼尔森数据，但好消息是，杏仁油和轻油在农村的增长依然良好。在11月和12月期间，可以看到对批发承购量的影响。本季度所有垂直销售均呈现正增长。垂直增长最快的是食堂商店，本季度价值增长35％。

但是，我要提醒您不要过多地这样做，因为这是在连续六个季度出现负增长之后，而且前景似乎还不太乐观。

现代贸易继续保持其隐含的增长轨迹，本季度增长28％。国际业务正在开展的工作已开始显示结果，本季度同比增长12％。新包装的杏仁发油已在市场上广为接受，今年10月和11月的销量增长同比增长21.3％。我们专注于Rs。10包装已帮助我们获得了农村市场份额，而该SKU现在占杏仁专营权总额的5.6％。除此之外，农村的增长回升对我们的卢比有所帮助。1袋增长。随着农村数量的回升，批发数量的增长在第四季度也将继续增长。随着我们的市场份额，增加分销量的努力导致了Bajaj Almond Drops的空前高分销量。该品牌现已在印度各地的400万家门店中发售。目前的直接发行价为4.92，预计在本财政年度内将增加到52万家。

我们跨化学家渠道专注于Nomarks面霜的策略继续有效。在本财政年度的9个月中，Nomarks的特许经营权显示出11％的增长，乳霜现在占Nomarks总销售额的82％。原油价格下跌的影响尚未反映在我们的利润率中。在过去的一段时间里，有限责任合伙企业的价格一直在上涨，我们受到了持有的低价股票的保护。该股票将一直持续到2019年2月，您将看到由于LLP价格下降而导致毛利率增加。我们目前正在以卢比的价格购买轻质液体石蜡。74公斤，虽然价格

最高价为卢比。82公斤我们现在已经开始以更低的价格签定LLP。

我们在本季度目睹的积极因素是杏仁的采摘量增长，这是发油总分部中显示的增长的两倍，轻发油的量增长以及农村地区的销量增长，市场改善的份额

杏仁在整个发油市场中的市场份额在整个市场中上升了50个基点。如果您将2018年11月的MAT与2017年11月的MAT进行比较，尽管第三季度的RMPM价格压力很大，但EBITDA仍为32％。发行量一直高居400万商店的最高点。发布后的Nomarks增长良好，MAT市场份额达到8.6％。这比去年同期高出100个基点。香包用户转换为10个瓶子后显示出短期结果，且原油价格下降，LLP价格已开始走软，这将改善2019年2月后的毛利率。我们现在可以提出问题。

主持人：谢谢。女士们，先生们，我们现在开始问答环节。第一个问题来自雪绒花（Edelweiss）的Abneesh Roy。请继续。

Abneesh Roy：主席先生，我的第一个问题是直接覆盖。在过去的三个季度中，您的数字一直停滞在4.8、4.9、4.92。现在，您希望在三个月内将其大幅提高，为什么会有如此大幅度的增长，并且有可能在三个月内做到这一点？

Sumit Malhotra：可能不是不可能，您应该意识到数据源是通过我们的SFA（即销售人员自动化），您实际上一直在定期进行更新。这样更新通常会在1月-2月期间发生，因此您应该可以达到540万个网点。

Abneesh Roy：先生，在销量增长数据上，您提到杏仁含量为9％，总体含量为7％，那么您能否带我们了解一下9％下降至7％的程度，那么从本质上讲，企业的其他部分，增长如何？

Sumit Malhotra：看，如果您看看另一个边缘品牌，由于我们还没有真正集中精力，它们就没有增长，所以这不是一件大事。我们关注的两个品牌在本季度都在增长。

Abneesh Roy：主席先生，要更名，是什么原因呢？我问这是为什么，当我看到您的EBITDA利润率是消费类产品中最高的之一，因此，当您想要更加关注消费者时，是否也意味着长期来看，您会希望看到较低的EBITDA

那30％，32％的利润率是因为很少有公司在消费空间实现这种利润率？

Sumit Malhotra：Abneesh，我认为这两个方面都不相关，因此我将分两部分回答。我们提出了一个消费者案例，因为我们所有人都感觉到我们的管理团队认为Bajaj Corp这个名字实际上并不表示我们从事的业务。更重要的问题是，

组织，我们正在努力以消费者为中心，以贸易为中心，并且该公司似乎是一个贸易站，而不是一家营销公司，因此，随着我们前进的过程中看到的变化，这是我们认为的一步这对于重新激发越来越注重消费者的内心激情至关重要。

第二部分是EBITDA利润率，是的，我一直有记录，并说32％的数据利润率相当高，并且随着新产品的推出和收购必将下降。我不确定是在本季度还是未来一两年内发生，但事实是32％的EBITDA利润率很高。

Abneesh Roy：主席先生，关于Nomarks的下一个问题是，当我看到您的农村市场份额，泛印度或UP并没有太大变化而您的城市市场份额上升时，您想在以后的农村或农村做的那部分策略就是压力，这就是为什么这种情况没有发生？

Sumit Malhotra：好问题Abneesh。如果您还记得上次电话会议，我们已经说过我们正在考虑将其推向农村地区。通常，这并非一朝一夕就能完成，而这种策略至少需要3到4个季度才能转化为市场份额。我们之所以只关注城市，而仍然主要关注城市，是因为市场较高，我们有足够的问题要解决，以寻求正确的销售渠道和渠道。

因此，我们说的不是将其散布到整个印度，而是选择了一个州，而不是将其散布到整个印度，而是着眼于城市。展望未来，我们在上次电话会议上已记录在案，表示我们正在研究提高农村人口数量和市场份额的战略。

Abneesh Roy：先生，关于PET格式的最后一个问题，您已经启动了Rs。10件装，环比增长40％，因此，当然，在前三个月中任何新推出的产品都非常畅销。我的问题是，我们听到了相当多的农村困境，这当然会影响其他形式

非快速消费品消费的比例较高，因此，我的问题本质上是40％，这是否主要是由于新产品的推出，因此，就下一季度的增长而言，它是否显着下降？其次，关于农村困境，您对此包有何评论，然后对投资组合有何评论？

Sumit Malhotra：Abneesh，为了记录在案，我们的卢比10件装不是新包装。自2003年以来一直在市场上。唯一的问题是专注。我们确实没有专注于它，并且就平均分配而言，它正在增加，但幅度并不大。这不像发布新产品，突然之间您建立了渠道并因此而成长。因此，我对此很有希望。考虑到我们尝试从Re升级的策略，每包10个装。一小袋一瓶即可。这是我们的卢比策略。10瓶。

您的第二个问题是关于农村困境。我认为我们的反馈意见是，11月之后发生了一些变化，我们不同意这种困扰的原因是批发量再次开始增长，您会意识到农村地区任何增长的第一个指标批发是吸收的，因为批发满足了农村地区的最大部分。简而言之，当您有65万个村庄时，没有任何公司可以从直接分配的角度看待它，因此，通过批发间接销售是衡量农村购买量的重要指标。

主持人：谢谢。下一个问题来自India Infoline的Sameer Gupta。请继续。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：这是珀西。首先，我只是想检查一些数字，如果我的理解是正确的，那么ADHO的销量增长为9.4％，总体增长为7％，这是否意味着其余投资组合出现了大幅下降？

Sumit Malhotra：珀西，另一件事你是对的，但另一件事是我们除了杏仁滴剂以外的发油产品组合，这是一个下降。Nomark并没有下降。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：先生，在过去的1至1/1/2年中，无论您发布了什么新产品，您能否总结一下这些发布的情况，是否令人满意，高于预期，低于预期等？ 。？

Sandeep Verma：这是桑迪普。让我回答这个问题。因此，在过去的四个季度中，我们实际上进行了三项裁员和一项发布，一项是新产品发布。我们首先启动的是Brahmi Amla重新启动，我们于去年9月进行了重新启动。布拉米·阿姆拉（Brahmi Amla）的重新发布在城市和空置市场上表现良好。不幸的是，婆罗米·安拉（Brahmi Amla）的CSD贡献了35％，这基本上减少了婆罗米·阿姆拉的总销量。除了现代贸易以外，它还在增长，而一般贸易是除可持续发展委员会之外。现在，我们也与Brahmi Amla专注于电子商务渠道，并且在那方面做得很好。

我们的下一个新产品发布是Bajaj Coco茉莉花产品，我们在马哈拉施特拉邦推出了该产品，我们正在做更多的试点，以了解和迭代该产品，以帮助我们了解什么有效，什么无效。在三个月前，我们再次在马哈拉施特拉邦的某些特定地区进行了压力测试，以了解什么有效，哪些无效。同样，在那些压力测试区中，我们做得很好，我们仍在研究如何将这种压力测试带入马哈拉施特拉邦的其他地区，并从马哈拉施特拉邦的其他地区获得相同的增长。一旦做到这一点，我们计划将可可茉莉也扩展到其他一些州。

然后，我们的第三次重新启动是Nomarks，您知道Nomarks重新启动。我们正在按季度获得市场份额。我们在印度的所有份额中是最高的，在城市中的份额是最高的，在UP本身中的份额甚至是最高的，因此对我们来说确实做得很好。然后，我们在9月推出了自己的Almond Drops，您会知道Almond Drop的性能。Sumit刚刚和您谈过这件事。所以我认为我们遇到了一些麻烦。我认为我们的重新裁员做得很好。Brahmi Amla的表现并没有达到我们的预期，但很大程度上是由于CSD因素所致，因此我们希望，一旦CSD的贡献下降，我们也将开始看到那里的一些增长，就像我解释的那样，Bajaj Coco Jasmine更像是一个试点项目，我们仍在尝试找出什么有效和哪些无效。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：那么，桑迪普（Sandeep），您何时能看到总发油量增长超过ADHO量增长？

Sumit Malhotra：这是一个棘手的问题，当您92％的销售额来自一个品牌时，您可以想象，就像您的数学一样，在Bajaj Amla所在地，其他品牌需要增长多少。

Sandeep Verma：如果我从Brahmi Amla的增长中剔除CSD，只是为了提供一个观点，那么我们其他发油的增长实际上要高于ADHO的增长，这只是为了给您一个观点。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：可以理解，因此主要是CSD面临压力。主席先生，第二个问题是我们本季度在ADHO中看到的数量增长为9.4，我们还需要从上一季度的表现角度来看它，因为在重新发布之前您已经说过上一季度有一定数量管道干燥等方面的问题，您能在管道调整等方面帮助我理解这个数字吗，它看起来如何，我的意思是那里的潜在增长如何发生？

Sumit Malhotra：我想解决这个问题，并尝试向您解释它在承购方面的表现，因为管道的填充或消耗是一项短期措施，消耗是一项长期措施，我说杏仁油的增长率是2倍就总发油的量而言，您可以看到它再次做得如何，并且过去两年中发生的那种压力现在显然正在减轻。

Sandeep Verma：因此，发油类别的承购量再次增长8.4％，杏仁滴实际上增长了18％，因此实际上是整体市场增长的两倍以上。同样，与上一季度相比，上一季度的销量增长也相当不错，约为7％，但本季度的销量增长是其两倍以上，分别为7％和18％。因此，我认为您是对的，就像Sumit所说的那样，管道填充是一种一次性现象，我们确实因为上一季度的情况而遭受苦难，但是承购使我们充满信心

现在这已经落后于我们了。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：所以当您说购买量时，这些是尼尔森数字，对吗？

Sumit Malhotra：是的，这些是尼尔森数字，也是年初至今的11月，因为我们仍然没有12月的数字。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：可以理解，先生，因为至少在最近两个季度中您的承购量持续增长，高于主要销售量的增长，这是否意味着贸易渠道正在大幅收缩，您预计该过程将持续多长时间？

Sumit Malhotra：再看一次，我们个人进行了多次讨论，我一直认为，由于尼尔森是抽样活动，因此总会有一些误差（正负），因此，如果您查看尼尔森的数字几乎是短于周期，即四分之一或6个月，您将始终拥有这些东西，如果您以MAT为基础或以年度为基础进行查看，就将其与数量进行比较而言，更容易消化这类数字。此外，作为我们一直存在的问题，我们着眼于公司的销售量，其中还包括商品及服务税，国际业务等，这不属于尼尔森零售调查的一部分。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：那么，先生，最近12个月的平均承购量增长是多少？

Sandeep Verma：这是相似的，不仅在过去的12个月中完全相同，甚至在过去的9个月中，平均承购量增长也仅比我们在国内ADHO上的主要价值增长高2％。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：那么，先生的电话号码是多少？

Sandeep Verma：因此，基本上，如果我看一下CSD的国内销量增长，它是7.01％，而我们的平均承购量增长约为9.5％，因此两者之间的差异并不大，实际上价值甚至是相似的增长比这还要近。当然，现在我们可以从采购量增长中获得希望的一项好处是，MRP的增加应该开始体现在价值数字中，而这显然已经开始在您的主要销售价值数字本身中反映出来或者变得更快。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：因此，当您说YTD时，您是在说1月至11月，对吗？

Sandeep Verma：没有Q1至Q3。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：好的，四月至十一月。

主持人：谢谢。下一个问题来自Anived Portfolio Managers Private Limited的Prakash Kapadia。请继续。

Prakash Kapadia：我有两个问题，Sumit。如果我从中长期来看，考虑到我们在该类别中的市场份额，杏仁发油一直处于高位，并且您正在谈论的一些规模较小的品牌和新产品的推广计划，这些都将有一段时间摇针，因为杏仁油对我们整体销售增长的贡献很大，所以我们如何在中长期实现14％到15％的稳定销售增长，我不在看一季度，二季度，在一段时间内，我们如何实现这一目标？这是第一个问题，其次，考虑到我们已经宣布了中期股息，您能重点介绍一下在寻找收购机会时会遇到的一些问题吗？是估值，规模还是我们面临的其他挑战？头发和皮肤护理的重点领域？

Sumit Malhotra：两个非常深刻的问题。让我回答第一个问题，这是增长的来源。您基本上要问的是您将如何增长？再说一次，这是我记录下来的事情，我们仍然认为杏仁油中留有很多肉，对，因为看它的一种方法是在淡发油中占据市场份额，但这不是我们的做法。消费者或市场的实际状况。我们应该看看总发油中的市场份额，因为那是您的游乐场，所以您不能说我只会在树桩区后面玩，而是自己玩整个板球比赛。因此请记住，我们在发油总量中的市场份额（即使是按价值计算）还不到10％，因此，我们需要增加这一份额。您如何成长，这是我们过去三年一直在进行的营销任务，我们将继续关注。我们的新广告实际上旨在获得总发油而非轻发油中的市场份额。因此，这是一个主要的增长来源，如果您能够继续保持这种增长势头，并且如果销售量继续以15个百分点的速度增长，那么您很可能可以将其用作主要的增长来源。

第二个是将来可能会出现的新品牌发布和扩展，这就是为什么我们记录在案并以这种方式积极寻找新发布的原因。是的，它的装饰可能会更好，但是我认为好消息是我们在EBITDA方面已经相当高，因此，从工作中进行工作，我认为我们可以发挥作用。

第三个显然是收购，因为这是对我们国库券的有效利用，因为像我一直告诉您的那样，国库券给您带来8％的回报，而业务给您带来32.5％的回报。这是增长的三个主要来源。现在，您也可以在印度境内查看，我将在印度以外的地区获得增长，但是我认为这是一个漫长的讨论，如果需要，我们可以进行离线讨论。

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：是的，我们将其离线。

Sumit Malhotra：第二部分是？

珀西·潘塔基（Percy Panthaki）：计算时的收购挑战。

Sumit Malhotra：我想您知道并且我认为这本身就隐藏在您的问题中，估值仍然很高，而且期望值很高，尤其是在最近发生的两次大型收购之后仍然令人讨厌，因此我们并不绝望，因为这种估值可能会回落投资回收期达到不可接受的上限。因此，我们正在寻找可以实际使用的较小品牌，区域品牌，并加强我们在国际业务中的发展战略，我们正在寻找印度以外的较小品牌。

主持人：谢谢。下一个问题来自法国巴黎银行的Kaustuk Pawaskar。请继续。

Kaustuk Pawaskar：我是ShareKhan BNP Paribas的Kaustubh。主席先生，我的问题是投入成本。您提到，随着原油价格的下跌，有限责任合伙企业的价格呈下降趋势。先生，只是想了解同样的好处将从第四季度开始流入，还是考虑到您将剩余一些高成本原材料，您将从2019财年第一季度开始看到它的好处？

Sumit Malhotra：就像我说的Kaustubh一样，但是直到2月才有库存，因此它可能会看到本季度的2月和3月消耗了新定价的股票，因此希望当我们报告第4季度时，那里的消耗会下降。

Kaustuk Pawaskar：先生，您在杏仁糖中调价了多少？

Sumit Malhotra：我们在8月份采取了3.5％的价格上涨，而9月份实际上已进入市场。

Kaustuk Pawaskar：和Rs。10包，贡献多少，约占杏仁下降量的5.6％？

Sumit Malhotra：是。

Kaustuk Pawaskar：情况如何，可能是一年前或之后？

Sumit Malhotra：它上升了80个基点，并且仅在最近两个月才上升，因此您可以期望看到焦点产生了什么影响。

Kaustuk Pawaskar：我认为您的关注点会出现或者是在适当的时候出现？

Sumit Malhotra：那段时间会告诉Kaustubh，是的，这关乎战略，当您掌握战略时，可能会看到有人在看市场营销，这些通常是积极的。

主持人：谢谢。下一个问题来自Multi-Act的Jinal Sheth。请继续。

吉纳尔·谢特：珀西（Percy）提出一个问题，即您提到的桑迪普（Sandeep）：到11月份为止的过去9个月中，承购量的增长以及承购和零售之间的差距为9.5和7％，所以差距较小，但是如果我纠正了，我认为现在的差距要大得多，这是错误的，

对？

Sumit Malhotra：是。

吉纳尔·谢特（Jinal Sheth）：那必须减少加班时间吗？

Sumit Malhotra：Jinal可能会再次缩小，但实际上，在更长的时间内，它已经缩小了。这就是我要提出的要点，当我们也见面时，我告诉您Nielsen是不应该100％正确的数字，因此趋势应该是你们实际应该看的东西，以及我们放它的原因在投资者报告中，您实际上可以看到整个发油行业正在发生的事情，而不是查看数字，而是尝试根据我的下一季度利润或营业额增长建立模型。

Sandeep Verma：我要说的上一季度我们的主要数量增长与主要阶段值和Nielsen承购价值之间存在较大差异的另一个原因也是由于ADHO的重新推出，因此显然承销会继续发生，因为库存仍然在股票上。在这一方面，我们已经关闭了旧库存的销售渠道，因此我们的主要销售遭受了损失，因此主要销售量和价值受到了损害，但承购量继续保持良好的增长态势。因此，我认为也有部分原因弥补了您所看到的这一差距，但是就像Sumit在接下来的讲话中所说，您知道还要再增加一个季度，我们希望即使当前的主要销售量增长与年初至今，承购量增长将下降至几乎为零。

吉纳尔·谢特（Jinal Sheth）：我的最后一个问题是，就出口前景而言，我们是否仍保持上季度所讨论的势头和基调或那里的任何变化？

Sumit Malhotra：不，那里没有零钱。我们将在隧道尽头看到更多的光线。我不会说我们已经走出隧道了，但我想我们会在隧道尽头看到更多的光线。

主持人：谢谢。下一个问题来自麦格理集团的Amit Sinha。请继续。

阿米特·辛哈（Amit Sinha）：主席先生，首先，问题又在卢比上。10个装，您是否认为至少在附近团队中，这将继续成为关键的增长动力？

Sumit Malhotra：看，是还是不是，这是我目前无法回答的问题，但这是我们战略中非常重要的一部分，因此，我们将继续全力以赴。

Sandeep Verma：因此，我要补充一点，基本上农村地区的普及率实际上远低于我们的城市普及率，而且在大多数情况下，这就是优质品牌的发展趋势，因此，Re都如此。1袋和卢比。10包对于提高我们在农村地区的总体渗透率至关重要，因此，是的，至少我们也将其视为未来我们在农村地区渗透率增长的重要推动力。

阿米特·辛哈（Amit Sinha）：对此的后续操作是，您的策略是从Re升级。1袋，可能会有较高SKU造成的一些降价交易的风险，同样地，您是否认为如果发生这种情况，则有保证金被侵蚀的风险，我将对Rs进行更多说明。10件装吗？装订边距是否与较高SKU相似，或者该包装有较低的边距？

Sandeep Verma：你是对的，你是绝对对的。显然存在从50 mL降到Rs的风险。10包，但我们确实相信，这时卢比。10个装不在那里，之间的差距。1小袋，而我们的下一个SKU是32倍，基本上是32倍，因此差距太大

大多数农村消费者都在这里过渡，因此，我们永远无法让他们升级到更高的SKU，并且当消费者继续购买较小产品的SKU时，转换为某些产品的可能性更大。其他品牌，因此，这卢比。从确保我们拥有更大的消费者忠诚度的角度来看，10包对我们很重要，但您的观点绝对正确。肯定存在降级的风险，我们试图低估或避免这种情况的方式是出售卢比。10个频道略有不同，因此我们没有去过，例如Rs进入城市。10包。它主要是农村和半城市的人群。因此，如果您去印度的任何城市市场，您甚至都不会在商店的货架上找到它，因此我们将其限制在某些渠道和特定地区，其绝对目标是确保50 mL包装之间不存在冲突并回答您的最后一个问题，是的，因为小袋的边距也比瓶子的边距低一些。

阿米特·辛哈（Amit Sinha）：这是一个非常详细的答案。我的第二个问题是在CSD频道上，尽管这个季度的数字不错，但您已经强调指出，整个CSD频道销售仍然存在一定的风险，所以只想对这个问题有一些看法吗？

Sumit Malhotra：我之所以说存在风险是因为CSD的整体策略不是很清楚。它每个月都在变化，或者您知道，到目前为止，CSD的主席还没有。新任主席是临时来的，在他们想走的道路上有很多困惑。他们是想通过向Jawans提供更大的品种还是稳定地供应有限种类的库存来接受这种价格，直到这种情况发生之前，这些数字一直在上下波动。它是本月的数字或订单，与我们两个季度前的平均价格完全相同。所以我还不是很自信，因为我真的不了解他们向Jawans供应股票方面的未来前景。

阿米特·辛哈（Amit Sinha）：主席先生，最后是关于您的新产品发布，如果我回溯一年，我认为无论是在评论方面还是在行动方面，我都认为整个公司都在采取重大行动，并且一些新产品正在做得很好每季度都很好，我甚至将Bajaj Brahmi Amla也作为新产品发布，因为我认为它是在印度草医学方面，但是在可可茉莉花发布之后，如果我能使用这个词，我们已经看到了一些片状，从您的角度来看，您已经强调了一些重新启动看起来会占用您的带宽。现在，通过重新发布完成了关键细分市场中的大多数主要产品，我们能否期望新产品的推出势头会继续下去？

Sumit Malhotra：看，阿米特（Amit），这是一种非常有分析力的研究方法，我毫不怀疑，但是从市场营销的角度来看，重新启动实际上是一项发布，因为您正在研究包装，沟通，市场路线以及所有这些。因此，说重新启动比发布更容易，我不同意您的意见，但是展望未来，由于我们已经发布了两个最大的品牌，或者已经发布了三个最大的品牌，从逻辑上讲是正确的。从市场上推出的新产品不会像您可以致电那样重新启动或重新生产。

主持人：谢谢。下一个问题来自Allegro Capital Advisors Private Limited的Ashi Anand。请继续。

阿什·阿南德（Ashi Anand）：我有两个问题，都是财务问题。在第一阶段，发起人认捐实际上在逐季度基础上稳定增长。我只是想了解一项内容，承诺的背景以及在这种渐渐进行的过程中真正的前景是什么

向前？

Sumit Malhotra：是的，您是对的，承诺已经在增加，但是我认为作为Bajaj Corp的董事总经理，我显然不能对此发表评论，因为这是该公司最大的利益相关者在管理个人理财方面正在做的事情，但是增加质押的原因实际上并不是因为有更多的股份被质押。基本上是因为股价下跌，因此，股票数量将成比例增加。可以肯定。

阿什·阿南德（Ashi Anand）：因此，这不是增量融资，实际上是公正的，他需要给予额外的担保以维持该特定保险吗？

Sumit Malhotra：是。

阿什·阿南德（Ashi Anand）：就他是否希望真正取消承诺而言，是否有任何前景？或者您也无法对此发表评论？

Sumit Malhotra：再一次，我不是巴贾杰先生，我是苏米特·马霍特拉，但我听到你的问题后，我认为从逻辑上讲，任何发起人都会在他的投资开始产生回报时撤消承诺。

阿什·阿南德（Ashi Anand）：我的第二个问题是，我们确实有合理的现金余额，您提到收购价格相当昂贵，而且收购并不容易。考虑到股价实际上已经大幅下跌，我们是市场上最便宜的快速消费品公司之一，我们是否正在考虑进行回购，因为这可能对所有人都非常有价值

股东？

Sumit Malhotra：是的，不是，很明显，我与其他投资者在回购方面存在很多争论，我们现在还没有考虑过，过去三年来我们都在考虑，但是目前，我们认为勤勉为回购带来更好的回报。股东并购回，但显然这是……。

主持人：谢谢。下一个问题来自Bay Capital的Ravi Srivatsva。请继续。

拉维·斯里瓦茨娃（Ravi Srivatsva）：几个问题，现在Nomarks的发行量是多少？我们是否已全部成为印度的一员，还是仍处于某些地理位置？

Sumit Malhotra：有两个部分。一种是数字分布。第二个是我们现在专注的地方。您会意识到，我们从UP开始，现在已经进入3个州和大约4或5个大城市，因为如果您查看Antimarks当前的市场，它主要是在大城市中。我们一直在努力改变现状，开始进入农村，但这是未来的项目，而不是今天能产生结果的事情。因此，就数字而言，印度各地的网点数量约为21万个。

拉维·斯里瓦茨娃（Ravi Srivatsva）：与Bajaj和…相比，这要少得多。

Sumit Malhotra：总体类别仅为350亿，而发油则为11,000千万。

拉维·斯里瓦茨娃（Ravi Srivatsva）：第二个问题是在某种程度上对整个披露标准。在过去的几个季度中，我们观察到的是，您过去常常对所拥有的不同石油类别，拥有的石油品牌以及数量增长和价值增长以及商品成本和所有事物的分解提供更多的清晰度。 。一段时间以来，这种情况开始减少。为什么会这样？

Sumit Malhotra：情况很简单。当您一遍又一遍地做同一件事时，它就失去了意义。我没有给它的那一刻，并不是我们要隐藏它。如果您愿意，我们可以给您，那里没有问题。我们确实在内部进行维护，但是我认为重要性本身已经丢失，因此，如果您上次知道，我们没有提供数量，这一次，我已经为您提供了总数量。大概在下一次，您将获得明智的品牌，但这是我们一个人曾经做过的事情。我没有在任何其他公司看到过它，但是我们给予它的目的是，作为投资者，您比其他公司更了解业务。

拉维·斯里瓦茨娃（Ravi Srivatsva）：主席先生，苏米特先生，我的意思是，因为在一段时间内，虽然质押额可能没有增加，但从表面上看，质押额似乎在增加，并且在同一时间点，披露减少了投资者对正在发生的事情有负面印象？

Sumit Malhotra：再次，我将回到我的问题，质押会对公司产生怎样的影响……。我无法理解，因为这是我不能做出的决定。我不能控制对股票的质押或非质押，因为这笔钱不是我的，对。我的是我的公司，是我的公司所做的披露，因此我呼吁我为Bajaj Corp进行的披露，无论发起人是否承诺或承诺，而我认为这两者实际上没有关联。

拉维·斯里瓦茨娃（Ravi Srivatsva）：仅就此而言，质押股票的人是公司的董事长，对，因此从这个意义上说，是否将披露标准维持在与以前相同的水平上很重要？

Sandeep Verma：您在说什么披露？您想要什么披露？我认为在过去的48分钟中，我们几乎回答了您有关音量的每个问题，包括ADHO，Nomark，Brahmi Amla，Coco Jasmine。您是否还有其他品牌要问我们？告诉我您的品牌。

拉维·斯里瓦茨娃（Ravi Srivatsva）：主席先生，我没有说什么具体的，我只是在评论……

Sandeep Verma：您说的是关于披露的特定内容，因此，如果您有任何疑问，请直接阅读，我们将直接回答。

Sumit Malhotra：为了简化这个论点，让我向您保证，毫无疑问，我们不会回答BajajCorp。因此，如果您认为我们没有做出披露，我们可以在现场或您愿意的情况下回答。我将在下一个投资者介绍中介绍它，对了，但在做出承诺后，我无法回答该问题，因此，我试图要求您不要将这两项联系在一起，这是不正确的。

拉维·斯里瓦茨娃（Ravi Srivatsva）：不，我没有尝试链接任何东西，很抱歉，如果那样的话，我的意思是说我们所跟踪的前几个季度没有公开的信息，这是唯一的评论，别无其他。

Sumit Malhotra：如果您愿意，请给我发邮件，我会答复并给您。

Sandeep Verma：您也可以告诉我们您要我们遵循的快速消费品公司的标准，其披露的信息要比我们多，我们将这样做，我们将遵循它们。

Sumit Malhotra：的确，在我们进行首次公开​​募股期间，我非常积极地保护一件事就是披露。我对你们没有什么隐藏的东西，我将在电话会议上记录下来，并这样说。如果有人认为我们隐藏了某些东西，请直接与我联系，而不要与其他任何人联系，我已经向您表明，这是我个人非常积极地保护的东西，因此，如果您希望我们添加一些东西，我们会增加，就像上次人们说您不给体积，而您要隐藏一样，我们给您体积。现在您想确切地了解每个品牌，我不知道为什么要了解每个品牌，但是如果您愿意，我们也可以添加。

主持人：谢谢。下一个问题来自高盛资产管理公司的Aman Batra。请继续。

阿曼·巴特拉（Aman Batra）：只是几个问题。看到，Nomarks现在已扩展到4个州，只是试图了解当前业务中UP的显着性是什么？

Sandeep Verma：该类别的UP约为38％，对我们来说现在约为40％？

阿曼·巴特拉（Aman Batra）：类似于类别？谢谢。下一个问题来自高盛资产管理公司的Aman Batra。请继续。

阿曼·巴特拉（Aman Batra）：只是几个问题。看到，Nomarks现在已扩展到4个州，只是试图了解当前业务中UP的显着性是什么？

Sandeep Verma：该类别的UP约为38％，对我们来说现在约为40％？

阿曼·巴特拉（Aman Batra）：类似于类别？

Sandeep Verma：类似地，在我们1-1 / 2年前启动UP项目时，过去对我们来说大约占25％，但现在与该类别的显着程度相同。

阿曼·巴特拉（Aman Batra）：第二个问题是关于国际业务的，那么您是否希望国际业务保持稳定的增长，并且您要强调的任何特定地理位置都是您关注的重点？

Sandeep Verma：是的，一点没错。我们正在查看，我认为我们的重启已经完成，至少在人员和结构方面，只是将人员和结构放在适当的位置。可以说，我们还没有完成系统的重新启动，因此我们要对IB系统进行完全自动化，这将是下一步工作，这将需要一点时间，可能要花一两个季度，但是从现在开始在本季度本身，我们预计国际业务领域将出现更加持续的增长。在主要市场方面，我们基本上专注于

在印度以外的5个市场上。我们专注于SAARC国家内的尼泊尔和孟加拉国，然后在中东，我们专​​注于KSA，沙特阿拉伯和阿联酋这四个国家，并且我们正在寻找东南亚的一个市场，因此我们在马来西亚拥有良好的业务，但是我们正在考虑将其扩展到东南亚的一个更大的市场，例如印度尼西亚。因此，这将是我们未来国际业务战略的五个支柱。

阿曼·巴特拉（Aman Batra）：最后，一些簿记数字，一个是员工成本，一个是ESOP成本，另一个是GST退款，第二个是账目数字吗？我们现在是现金退款还是在资产负债表中累积？

Sumit Malhotra：好问题。考虑到ESOP约为1.6千万，尚未支付，因为就像我在开幕词或问题中所说的那样，基本上将首先归属于2019年8月。在退款方面，我们没有收到上一个季度的第四季度的退款

一个财政年度以及整个本财政年度，总计约25,000万英镑。

主持人：谢谢。下一个问题来自佳洁士财富管理私人有限公司的KR Senthil。请继续。

KR Senthil：我只想知道，在这2千万员工的雇员费用中，这1600万元是ESOP先生吗？

Sumit Malhotra：是的，根据会计，不要添加所有内容，甚至必须考虑您可能需要提供的小费。

KR Senthil：再说一次，即使我将这1600万调整为16亿，我仍然看到增长将近16％，17％，先生，这会增加吗？

Sumit Malhotra：这种增长应该是未来的稳定状态，除非下一财政年度的第一季度会达到增长。

KR Senthil：是因为我们要在全球范围内增加员工，还是由于国际支出？

Sumit Malhotra：不，国际性不是它的主要部分。基本上，我们要在大多数支持功​​能中添加层次。而且，这并不是销售人员的主要增长。

主持人：谢谢。下一个问题来自Edelweiss的Abneesh Roy。请继续。

Abneesh Roy：主席先生，一些后续问题。首先是电子商务FDI零售，它已经发生了一些变化，而FMCG的增长非常强劲。由于折扣和现金返还降低了很多，您是否看到该行业对快速消费品的增长产生重大影响？

Sandeep Verma：不能肯定我们。实际上，这对我们有好处，因为无论如何我们都是一个高端品牌，我们不喜欢以任何渠道打折销售，因此实际上，就此而言，电子商务正对我们构成挑战，这就是为什么我们要限制我们在电子商务上使用的平台，所以实际上，如果折扣降低，这对我们来说将是一件好事，因为这将帮助我们与其他一些中等价格和折扣公司竞争电子商务。

Abneesh Roy：第二个也是根据新的媒体规则对关税顺序进行监管。由于电视频道的收视率将变得非常不稳定，因此它将对您接下来的几个月的媒体计划产生怎样的影响，您是否会按照历史去做，还是会采用新的研究结果，如何处理？

Sandeep Verma：Abneesh，目前，我们仅根据历史数据行事，因为我们必须在比较水平上这样做。许多事情仍然不清楚，但是当我们进行媒体规划时，现在我的假设是，我们可能仍需要与历史上的东西相提并论，直到空气变得有点清晰为止，但我们将等待当我们继续在下一个财政年度的2月进行媒体计划时，尘埃落定。

Abneesh Roy：最后一个问题，Indulekha在其广告中声称拥有更多的发质，没有脱发，所以我的问题更多是从声明的角度来看，您是一家著名的发油公司，您是否也在从事类似的长期项目，因为这是一个很大的问题风险，对，价格点非常不同，

最终头发也很重要吗？

Sumit Malhotra：显然Abneesh，我们无法告诉您我们在做什么，但是要回答您的问题，我们之所以成立创新中心是因为我们是在推出产品，或者是在没有真正测试声明的情况下查看产品，以及何时不要测试声明，您就可以开始声明诸如深色头发，少头皮屑，少白头发或少掉头发的声明。如果没有主张的依据，您就会向与专家一起进入的竞争对手敞开大门，他们可以说我们对前景的把握更加确定。话虽这么说，是的，我们正在寻找很多机会，因为头发和头发的问题正在增加，因此，如果我们能够获得满足消费者需求的优质产品，我们就可以形成自己的利基市场。

主持人：谢谢。女士们，先生们，这是最后一个问题。我现在将会议移交给管理层以征询他们的闭幕词。

Sumit Malhotra：感谢您登录，也感谢您一直在这里为我们服务，并提出问题不仅可以消除您的疑问，还可以帮助我们展望未来的可能性。在结束之前，我们只讨论了一件事关于治理和透明度，让我向你们保证

我们可能是快速消费品领域中最透明的公司，如果您认为我们不这样做，请直接与我联系，而不要通过其他任何人与我联系，我将尽力解决您那部分的疑虑。谢谢。

主持人：谢谢。女士们，先生们，代表Kotak Securities结束了今天的会议。感谢您加入我们，现在您可以断开线路。谢谢。