讯鸟软件（BIRD.US）：SaaS光环能否掩盖基本面瑕疵？

中国SaaS产业发展已步入“黄金时期”，金蝶国际(00268)、微盟(02013)、用友网络(600588.SH)、广联达(002410.SZ)等SaaS企业为投资者带来了丰厚回报。与此同时，一批相对成熟的SaaS企业陆续登陆资本市场，并受到投资者青睐。

以地产SaaS企业明源云(00909)为例，该公司上市首日大涨86%，两个月时间股价较发行价翻倍。在如此明显的赚钱效应下，打新投资者对新上市SaaS企业格外关注，于1月12日在SEC更新了招股书的讯鸟软件(BIRD.US)便进入了投资者视野。

讯鸟软件是提供呼叫中心AI驱动或人工智能支持的SaaS解决方案供应商，其在专注于为金融行业的客户提供服务的同时，亦将业务发展至包括教育、公共服务、医疗保健和消费品等行业中。

不过，看完招股书能发现，讯鸟软件的缺点并不少，业绩增长滞缓、客户单一，行业竞争剧烈等因素均影响着公司的发展速度，与其他高速成长的SaaS企业相比反差明显，这也就意味着，即使头顶SaaS光环，讯鸟软件的赚钱效应或也将大打折扣。

四大服务积累客户358个

成立于2001年的讯鸟软件，发展至今已有近10年的历史。最开始时，讯鸟软件以中间件厂商的角色切入呼叫中心行业，经过技术与资源的沉淀后，其成为了业务全面布局的呼叫系统服务商。据招股书显示，讯鸟软件目前的收入主要由定制云服务、标准云服务、BPO服务及其他收入四大部分组成。

其中，定制云服务指的是基于云计算的架构和软件即服务的方式，讯鸟软件可为大型企业提供个性化、定制化的整体呼叫中心解决方案，以满足客户对于呼叫的差异化需求。

标准云服务是为成长型企业提供以呼叫中心为内核的云经营平台服务，客户有权通过Internet访问其软件，可享受基于云的包括呼叫、语音记录和技术支持等在内的一系列服务。

BPO服务指的是协助客户操作呼叫中心服务，使用该服务的客户不允许拥有讯鸟的软件和物理资源，并且合同是在规定的期限内进行。简单来说，BPO服务就是客户直接将呼叫需求外包予讯鸟软件，这与定制云服务、标准云服务将系统、软件卖予客户有所不同。而其他收入指的是从数据分析服务和其他专业服务中产生收入。

截至2020年6月30日，讯鸟软件有358个客户的1万多个付费账户，其中，标准云服务客户330个，定制云服务客户1个，BOP服务客户15个，其他服务客户12个。该等客户主要分别在金融、教育、公共服务、医疗保健和消费品等行业中。

严格费用控制下的净利润增长

与其他SaaS业务收入高增长的SaaS企业不同，讯鸟软件的业绩增长明显滞缓。不论业务经营受疫情影响导致收入同比下滑33.4%，净利润同比下滑20%的2020年上半年，此文谈论的重点在于业务正常经营的2019年。

据招股书显示，讯鸟软件2019年时的收入为1824.83万美元，同比下滑2.9%，增长乏力。虽然净利润同比大增108.9%至510.18万美元，但能发现，净利润的增长主要得益于两方面，其一是毛利正增长；其二是公司大幅缩减运营开支、研发费用以及其他开支。

在该年度内，得益于标准以及定制云服务的毛利率提升1.3个百分点至65.6%以及BPO服务的毛利率由-21.7%大幅提升至11.7%，讯鸟软件的总毛利率从50.5%提升至56.2%，增长近6个百分点。这带动公司毛利增长8.2%至1026.11万元。

毛利仅增长8.2%，净利润却大增108.9%，这是因为公司的销售费用、一般及行政开支、研究费用分别同比下滑20.1%、19.9%、50.3%，研发费用降幅最为明显。与此同时，其他费用支出亦下降45%。由此可见，讯鸟软件的净利润增长主要得益于严格的费用控制，并非是规模带动。

单一大客户未续签合同

为何讯鸟软件的收入增长如此滞缓？从收入类别来看，2019年时，该公司收入占比最大的是定制化云服务，占比高达70.5%，不论是2018年或是2020年上半年，定制化云服务都是总收入的绝对大头。

熟悉软件行业的投资者都应该知道，在同等条件下，定制化软件虽然单价高，但由于需要符合客户的差异化需求，推广及渗透速度相对较慢；相反，标准化软件客单价虽相对较低，但易于推广扩张，可快速占领市场形成规模效应，以提高其他玩家的进入壁垒，变相增强自身核心竞争力。但值得注意的是，讯鸟软件的标准云服务2019年时并未增长，而是同比下滑2.2%。

之所以出现此现状，最可能的原因便是行业竞争剧烈，导致公司的标准化产品扩张有难度。这在风险提示中，公司亦有所提及，其表示，由于AI和人工智能等相关技术趋势的不断进步，呼叫行业发展迅速，这导致新服务不断的出现以及与其他玩家产生了巨大价格竞争，在后续的发展中，讯鸟软件或许会采取被迫降价的方式发展标准化产品。

更为重要的是，收入占比最大的定制化云服务客户竟然只有广发银行一家。据招股书显示，2018、2019、2020年上半年，广发银行占讯鸟软件总收入的比例分别为76.7%、77.3%、75.5%，单一客户收入占比过高，经营风险较大。

讯鸟软件在招股书中表示，与广发银行签订的最新定制云服务合同和电信服务合同分别于2020年6月30日和2020年12月31日到期，中国广发银行尚未续签此类合同。公司初步估计，2020年、2020年下半年、2021年广发银行在公司的收入占比分别约为30%、不到5%、约5%。可见，广发银行未续签对讯鸟软件的业务经营造成了明显影响。

在此背景下，讯鸟软件于2020年下半年扩大了国内团队规模和营销力度，积极提高销售和营销水平，欲抵消定制化云服务收入下滑所带来的影响。不过，鉴于呼叫行业竞争的剧烈程度，讯鸟软件究竟能打下多大市场仍不可知，后续标准化云服务的毛利率值得重点关注，通过该指标的变化程度及收入增长情况可判断该产品在市场中的竞争力。