疫情反复 共享租衣的故事怎么讲下去？

共享租衣公司托特衣箱在2020年12月度过了自己的3岁生日。环顾四周，这家公司如今成了行业里为数不多的、还正常运营的公司。

数年前，共享经济在国内热闹异常，共享衣橱成为热度仅次于共享单车和共享充电宝的赛道，获得了不少资本方的青睐。

2017年，百丽国际前执行董事邓敬来将美国LeTote引入中国成立托特衣箱时，国内已有数家竞争对手。比如凭借来自阿里巴巴领投的5000万美元跃升行业独角兽的衣二三以及拿下君联资本、拉夏贝尔1200万美元投资的多啦衣梦等。彼时，这个行业依旧算是风口，但随后整个共享经济“降温”，共享租衣行业也不免“凉凉”。

过去两年里，如同其他共享行业一样，共享租衣公司亦是问题多多，除了未有公司再获得新的融资，业内的几个头部企业传出了擅自改规则、自动扣款等负面消息，不少公司还面临停摆。

去年刚发生新冠肺炎疫情时，邓敬来也确实担心过，本来共享租衣的客户对衣物清洁特别介意，而在非常时期，这点便更为凸显出来。但后来他却发现，如果可以打消人们在这方面的疑虑、获得信任，那么一旦物流恢复，对于公司来说并没有预想的糟糕。重要的是如何打消？托特衣箱的团队开启了全程直播，让用户看到公司使用的臭氧消毒体系和医院是同级别的，以及疫情当中的加倍运行(加大了臭氧消毒的浓度、加长了密封消毒的时间)。

这得到顾客的认可，也建立了现有用户的信任和认同感。“随着疫情的缓解，公司的客户订单的恢复比传统零售业快。在传统零售业恢复到同期50%水平的时候我们已经达到70%。”邓敬来还发现，在特殊情况下，人们减少出门，那么订阅模式其实建立了比买卖交易更稳定的使用习惯，只要需求恢复了，付费也很快恢复了。

业内的共同观点是，此前一些共享企业遇到困境是因为追求快速圈用户的模式，推出各种补贴，导致成本的高企，最终难以支撑可持续发展。

这让邓敬来一直思考如何去做减法，“我们一直以价值创造和运营效率作为工作的核心和团队的基因。”为此，邓敬来将平台的租衣频率从一开始的“无限换穿”模式调整到“有限换穿”模式(每个月两个衣箱共6~12件衣服)，但这并不意味着用户的租衣件数减少了。他解释道，以前每个衣箱给到用户3个衣位，2个配饰位。现在改换套餐后给到用户6个衣位，4个配饰位。实际上是衣服的数量增加了，减少接发快递次数的麻烦，增强了用户体验。而对于公司来说，也降低了快递的成本，之前单个会员快递的成本一个月需要204元，而调整套餐后每月的快递成本降到了94元。

“精选品类，聚集职场场景，提升商品与营销的匹配率，严控成本。从商品动销率来看，真正高流转的或稀缺的货还都是最热最抢手的款式，剩下的中长尾的SKU容易变成‘沉没的成本’。”据邓敬来称，托特衣箱通过算法大大提高了商品款式和尺码的采购准确率，尺码推荐准确率也达到91%以上，同时加速淘汰空置率较高的款式，形成每周2次上新的用户体验。

这让公司熬过了“寒冬”。据邓敬来透露，相比于2019年，即使笼罩在疫情下，除却第一季度用户订单量下降，托特衣橱的整体订单恢复速度和用户数呈现较大增幅。

“等资本热潮退去，自我造血能力已成为共享经济的核心问题，如何从资本助力回归到商业基本规律，不断满足用户价值，不断满足需求的同时提高效率、降低成本，是整个行业面临的问题。如今的共享租衣依然处在一个新兴行业试错的阶段，所有企业依然在摸索、寻找方向。”邓敬来承认截至目前，很少有共享租衣企业可以真正找到规模化与盈利的契合点。“我们很庆幸能比别人早去正视这个难题，目前已经进入健康发展的循环”。

2020年12月，Airbnb上市。邓敬来觉得这对于整个共享行业来说是个好的信号。“共享租衣面临私密和卫生这个障碍点，常常让我常想起共享行业的另一个例子：10年前，如果有人说：‘你想睡在陌生人的床上吗？’你可能觉得这个提议很恶心，也不会同意。但是现在，大家习以为常。冬天过去了，春天还会远吗？”