专访依视路林国樑：近视可防可控 中国市场潜力巨大但亟需形成“眼健康”共识

失明，是近视最严重的后果，但这个早已被科普过千万遍的常识，对很多人来说依然是新知。

认识近视，首先要认识到近视是一种疾病，医学名为屈光不正。随着患者近视度数增加，通常会伴随眼轴长增加。这个过程中，患者眼球壁、视网膜和脉络膜都会变薄，眼底就有可能发生高度近视退行性病变，严重的会导致青光眼、视网膜脱落等疾病，再往前一步，就是失明。

中国是近视大国，矫正近视最简单常用的方式是配眼镜，近视是疾病，治疗应该去医院。但很长时间，近视和眼镜的解释权在商家，而不在医院。由于缺乏专业标准、行业共识和监管力量，配镜后，度数的增长几乎听天由命，没有多少人知道，如果科学干预，近视可防可控。

近些年来，近视可防控的理念在视光界逐渐落地，“现在整个行业都在求变，假如我们错过这个，很可能会错过很大的商机。”在第三届进博会的尾声， 8.1号馆依视路展台上，法企依视路大中华区视力保健总裁林国樑接受了《每日经济新闻》(以下简称NBD)记者专访，他介绍，这是依视路第三次参加进博会，公司切实感受到了进博会的提振作用。林国樑认为，目前中国眼镜行业可能靠“商”多一点，未来希望靠“医”多一点。此外，中国市场还没有被很好地开发，未来应该有比现在高十倍的潜力，但另一方面，目前行业内专业人士数量不够，质量也有待提高，且眼视光行业需要共识和规范，包括功能性产品的标准等。

法企依视路大中华区视力保健总裁林国樑受访者供图

参加三次进博会溢出效应逐年递增

NBD:依视路不是第一次来进博会，您觉得这一次的参展经历有独特之处吗？结合目前的防疫大背景，您有什么样的感受？

林国樑：这是依视路第三次参加进博会。第一届我们是以尝试的心态加入，我记忆最深刻的是当时和中华医学会眼视光学组共同公布了近视管理的白皮书。第二届进博会，我们有一些落地方案，比如跟上海市学校卫生保健协会一起进入校园，推出上海校园近视管理培训计划。

今年进博会上，我们延续近视防控生态圈的项目，继续跟教育部合作，首次推出《我们的眼睛》儿童爱眼护眼3D书。我们还公布了全球首发的新产品星趣控，有近视防控的功能，两年期的研究报告已证实，星趣控能减缓青少年近视发展。

NBD:三次参加进博会，您作为企业高管是否有切实感受到进博会的提振作用？

林国樑：的确有。因为新冠疫情，我们还是比较担心这次进博会能否顺利开展。但是很高兴地看到这届进博会还是很安全和规范，能够达到我们预期的效果。所以进博会是很好的平台，能够促进眼健康，让近视管理达到更有效的共识、规范和触达。

NBD:刚才说到确实对企业有提振作用，那在这一届进博会上，依视路是否有签订一些单子？

林国樑：我们跟国内最大的眼镜连锁店宝岛眼镜签了一个购买协议，宝岛购买了依视路眼健康和近视防控相关的仪器，合同金额是三年超过7000多万。我觉得它的精髓不在于金额，而在于理念的推广。

通过跟宝岛眼镜的协议，我们希望更多的消费者能够知道他们眼睛的状况，同时也能促进同行去关注眼健康。我们覆盖了超过6万个眼镜店和大大小小的医院，希望把一些眼健康共识的东西传递给大家，规范大家的运营，通过培训融入他们的流程。

NBD:可以在您期待眼健康达成共识的具体方面举个例子吗？

林国樑：整个近视管理有三大块，第一就是6岁以前必须知道他的远视储备，6岁到18岁要防控近视，不要变成高度近视，如果变成高度近视有可能会有视网膜脱落、眼底病，或者眼盲。假如发展成高度近视，就要好好照顾眼睛，不要让眼睛出事，比方说演变成眼底病或者眼盲。高度近视患者，我们建议每6个月或者一年到医疗权威机构了解眼底情况。

近视首先是疾病可防控促市场增长需先改观念

NBD:眼镜与其他医疗器械相比更偏向C端，依视路一直在推广近视防控生态圈。与宝岛这样的本土眼镜连锁店合作，是否期望借机进一步提升产品在消费者间更广的可及性？

林国樑：你讲到了很重要的一点。事实上，依视路集团除了依视路品牌外，我们在丹阳也有很多合作伙伴，他们也是本土企业，我们不只覆盖大城市和高端市场，也覆盖很多中低端、偏远地区市场。此外，我们也跟腾讯合作，希望把我们的理念和想法传播给更多消费者，不管城市也好乡村也好，希望消费者能够得到同样的知识。

NBD:即使从商业角度来看，中国也是个复杂的国家，有不同圈层的消费者。您是马来西亚人，在法国企业依视路工作多年，对于中国乃至东亚在近视的防治方面和欧美的不同，您有什么见解？

林国樑：如果比较中国和欧美国家，你会发现在欧美眼镜行业更靠“医”多一点，但中国可能靠“商”多一点。依视路集团希望中国市场靠“医”多一点，我们希望消费者更关注镜片的功能。

讲到镜片功能，就要扩大镜片品类。有品类就可以把市场蛋糕做大，有了品类才会选择品牌，但眼镜行业没有共识和规范提炼出镜片的品类。我们希望从功能的角度去唤醒这个行业，有共识和规范才能共同推广品类。

我们目前已经根据镜片的功能对六大品类达成共识。我们希望通过六大品类告诉消费者，其实镜片是有功能的，你可以按照你自己眼睛的状况选择镜片的功能。假如我们做到这一步，就可以靠“医”多一点。

一旦我们走到这一步，市场潜力蛮大的。比如在成人老视或者近镜这一块，中国的渗透率只有大概1%到2%，但是看美国，近镜的渗透率已经超过20%。

NBD:您刚才说了一个很重要的点，就是重新塑造对眼镜的意识。但中国市场复杂，任何群体的消费者意识的更新其实都很难。您觉得，在这方面，到底是消费者意识的问题，还是价钱的问题？

林国樑：我觉得这两个是相辅相成的。假如我们能够把功能的价值讲到位，价格并不是一个问题。我们的竞品其实并不是我们传统上的竞争对手，而是手机，是化妆品。为什么人可以花2000元买手机，但不肯花几千块钱买眼镜？眼睛不值得吗？这就是我们要唤醒的意识。

假如对比中国和美国的眼镜产业，我们小于美国三倍，但美国人口只有我们的四分之一，所以我们一直觉得中国市场还没有被开发出来，未来应该有比现在高十倍的潜力，因为我们是近视大国，市场份额理应更大。

NBD:从一个企业出发去推行一个行业标准的制定，这个行业又与医疗相关，其实还有合规性和比较高的门槛，比如医院认不认这个标准的问题。所以您觉得现在做近视防控生态圈，最难的一点是什么？

林国樑：假如我们坚信眼健康更加靠“医”的话，这个标准不应该由依视路来定，而是专家学者来定。所以今天我们建立这个生态圈，是希望唤醒所有的专家，眼科专家有共识之后，才把这个共识推广给各个渠道。所以这个共识不是来自依视路，而是来自专家学者。

NBD:依视路就是一个倡导者的角色？

林国樑：您说的对。

NBD:除了院方外，政府的态度也是至关重要的一环。目前做近视防控生态圈，政府的态度如何？有期待相关部门出台一些条文或者标准吗？

林国樑：我们这个行业一定要有一个共识，有了共识之后我相信政府在制定一些政策的时候，才会更加理解我们共识里面的内容，假设我们自己都没有达成共识的话，政府也不一定会听这方面的东西。

刚才你问最难的，现在最难就是我们目前正在做的第一步：希望眼视光行业开始有一个共识和规范，包括刚才讲的功能性产品的标准。有了这个之后，我们就要把标准和共识落地到渠道，不管是医院、眼镜店还是电商，利用这个标准和共识进行监督。

NBD:我们拿到的资料来看，依视路希望和政、学、研、媒、产共建近视防控生态圈。我们在政府这方面是怎样去想办法促进一些策略制定？

林国樑：例如我们跟教育部一起打造了一个儿童爱眼护眼3D书刊，我们希望通过这样的合作，让教育部更加理解我们的初衷，得到信任。有了信任之后，了解我们这个行业，可能会帮助他们做一些决策，所以我们确实有一些项目。

我们也跟上海市学校卫生保健协会有上海校园近视管理培训计划等项目，把近视管理的一些培训计划带入校园。推了首部3D书之后，教育部也很感慨，说这是蛮好的举措，也希望依视路视力基金会能够继续支持他们另外一个项目的推广，所以这是一个良性互动。

借眼镜线下门店转型契机促进行业定位向“医”靠拢

NBD:您刚才说的是一个蛮大的工程，需要很多成本，有考虑过对企业来说的性价比吗？

林国樑：当然这并不是短时间能够一步到位，所以我们也是量力而为。我们也投入一部分钱在塑造生态圈这一块，目前我们还没有一个确切的数字，但是我们有一个理念，其实这个行业的资源不少。

NBD:但处在行业不同链条的企业利益未必一致。

林国樑：我觉得目前有一个契机，我可以跟你分享。很多眼镜店开始在思考自己与线上眼镜店的定位有什么不一样，假如他们不走功能性定位或者眼健康路线，他们跟线上服务是没有区别的。

NBD:线上配眼镜是直接自己买吗？这对线下眼镜店冲击多大？

林国樑：对，直接自己买。这也是一个普遍的现象，但是买的话只能够矫正他们的视力，但是不可能知道自己的眼镜的功能性。所以目前眼镜店在这方面有很大的压力，即如何区分自己的定位。第二个契机是，因为疫情的原因，大家越来越重视健康。

NBD:他们希望做数字化的转型，依视路在这方面有没有一些合作或者布局，怎么样进行数字化的转型？

林国樑：我们把研发中心带到中国来有两个重点，一个是在儿童近视防控方面更加贴近市场，另外就是数字化。

在几个方面我们一直在默默学习和筹备中，第一就是与腾讯合作，希望能够通过腾讯的平台学习数字化运营，也希望能够研究线上验光和线上眼健康筛查。另外，线下门店提供眼健康筛查和验光等服务，想试试能否将这些检查结果数据化，保存在消费者档案里。最后，我们也在研究O2O，在线上接触一些有需要的群体，然后把他引导到合适的门店去寻找合适的解决方案。

NBD:您觉得眼镜的配置还是应该在线下来完成是吗？

林国樑：我一直觉得假如我们要更加把这个行业靠“医”的话，一定是要靠线下，多理解你的眼睛，才能得到合理的方案。

NBD:我从您的发言中抓到两个点，我这样总结您看对不对：依视路目前想通过眼健康概念的更新和更多本土企业合作，达成共识获取更多线下市场，同时线上跟外部互联网公司合作，进行数字化的转型？

林国樑：对，未来还可能有线上验光。

NBD:我们现在开始倒数最后三个问题，一个就是跟本土的一些企业合作，明年开始会不会有转变？

林国樑：十多年前，我们与本土企业合作更多是产品供应，因为那时候有价格差异和讯息不对等，只要我们能够合理供应就可以了。

但在过去五到八年，我们开始走眼健康的路线，我们已经不叫自己是镜片事业部，而是视力保健事业部，即我们不是卖镜片，而是提倡整个视力保健，去提升我们的价值和渠道。

NBD:第二个问题就是您说您是关注了多年来眼镜产业的改变，目前对于眼镜行业和依视路来说最大的变革难题是什么？

林国樑：我觉得我们最大的挑战在于很多眼镜店的老板还是带着过去成功的模式和思路去运营现在的生意，虽然他们意识到了，但这个转变不是这么容易，所以第一就是改变他们的观念。第二个挑战是，我觉得我们整个行业的专业人士数量不够，质量当然有待提高，但数量也不够，比如眼科医生或者视光师中国需要30万人，目前只有3万人，这是第二个挑战。第三，虽然我们一直讲这个行业需要有共识，但是它不是一天能够形成的。

NBD:现在已有的共识是哪些？

林国樑：就是近视管理。我们已经有了白皮书，这是第一步的共识，然后蓝光也有国家标准，这是另一个。但整个消费群对爱眼护眼知识很缺乏、关注度也不高。

NBD:从依视路企业来讲挑战是什么？

林国樑：作为一个领导者，如果要走前面的路，刚才我讲的这些都是依视路需要解决的问题。你要不断走在前面创新，所以我刚才讲的问题就是我们目前遇到的问题。

NBD:最后一个问题，您刚才说线下很多门店关掉，受到线上和疫情两方面的冲击，在这方面依视路有感到收缩吗？

林国樑：没有，疫情之后我们没有看到太多的眼镜店关店，他们只是觉得人流有些缺乏，有些压力，但整体营运还是不错的。

我们在疫情之后看到两个趋势，一个是打价格战争，一个就是升级功能，现在看来升级功能的眼镜店恢复速度其实是蛮快的，依视路的营收业绩方面，其实在第三季度末、第四季度已经超越了去年的水平。