流利说两年流失60%付费用户 2020年严控成本亏损收窄

日前，流利说公布了截至2021年12月31日的2020年第四季度及全年财报。财报显示，公司2020年全年实现净收入9.73亿元，与去年同期10.23亿元相比下降4.9%；净亏损为3.95亿元，上年同期净亏损为5.75亿元；毛利率为71.5%，去全同期为73.3%

具体到2020年第四季度，流利说实现净收入2.35亿元，与去年同期2.31亿元相比增长1.8%；报告期内，净亏损为3468.2万元，上年同期为2.06亿元；毛利率为75.4%，去年同期为66.7%。

流利说成立于2012年，创始人团队均出自谷歌，属于技术流。一位教育行业券商分析师在接受《证券日报》记者采访时表示，上市前，流利说讲的是AI成人英语培训的故事，通过微信朋友圈分享打卡的渠道下迅速扩张，但在微信封杀分享链接后，流利说获客成本激增，转型升级已经迫在眉睫。

两年流失60%付费用户

从全年纬度来看，2020年流利说约有240万付费用户购买了公司的课程和服务，而2019年全年约有300万付费用户。

具体到2020年第四季度，流利说付费用户数量为40万人，与上一季度的50万人相比减少20%，与去年同期的70万人相比减少了43%。而2018年第四季度，公司的付费用户数为100万人。

两年的时间，付费用户流失了60%，这60万付费用户去哪了？

2019年5月13日，微信安全中心官方公众号发布《关于利诱分享朋友圈打卡的处理公告》，对流利阅读、薄荷阅读、潘多拉英语、火箭单词等在朋友圈“打卡”的诱导分享产品进行了治理。

公告称，某些公众号、应用软件等主体通过返学费、送实物等方式，利诱微信用户分享其链接(包括二维码图片等)到朋友圈打卡。而流利说正是“打卡”分享的重度用户，在朋友圈晒出一张英语阅读的打卡图，是不少成年人坚持学英语的主要动力，这也是公司极佳的获客通道，便宜且高效。

2019年，教育类企业群雄割据，大笔资金砸在营销上。高昂的获客成本成为教育企业的头号难题。而对于针对成年人英语学习的流利说而言，微信分享是一条绝佳路径，直到微信掐断这一渠道。

当时流利说CEO王翌在投资者沟通会上表示：“虽然2019年第二季度受到微信朋友圈分享政策收紧的影响，但在积极调整定价模式和增长策略后，流利说阅读的总账单收入2019年第四季度出现大幅反弹，这是对产品力本身的最好证明。我们一直在积极探索营销渠道的开发及营销策略的优化，营销效率也正在逐步提升，未来我们还将进一步优化市场投放，加强品牌建设，提升获客和转化效率。”

儿童教育板块道阻且长

从损益表来看，流利说确实在不断优化市场投放。2020年，公司销售和营销费用为人民币8.01亿元，与上年同期9.69亿元相比减少了17.3%。这主要是由于公司在广告和获客成本方面严格控制支出，以及优化人员管理效率的优化。

在“截流”的同时，流利说也在积极扩充“来源”，2020年3月，公司推出了儿童核心课程，并强调K12市场将是公司2020年重要的增长动力。

在财报发布后的分析师会议上，王翌表示，目前成人教育仍是收入的主要贡献板块，随着业务的稳定，未来新业务将做出更大的贡献。他认为，2020年第四季度公司运营费用大幅下降42%是一个积极信号，证明公司在成本控制方面的承诺和执行力。

“儿童教育的钱肯定是比成人英语教育更好赚，但竞争也更激烈，去年疫情促使一批线下K12教育机构转型发展OMO，线上教育赛道格外拥挤，在这样的背景下，流利说缩减了获客成本，缩减了广告投放，仅依靠技术优势抢夺地盘是非常艰难的。”另一位教育行业人士表示。

财报中，流利说预计，2021年一季度净营收为1.8亿元-2亿元，较上年同期的2.283亿元同比下降12.4%-21.2%。