40万亿市场的收单“外包大军”向何处去？

狂奔多年之后，聚合支付终于迎来备案制管理。

近期，中国支付清算协会下发《收单外包服务机构备案管理办法(试行)》(以下简称《办法》)，加强对收单外包服务市场管理。作为伴随移动支付崛起的全新而重要的外包业态，聚合支付首次获得较为清晰的行业定位，并被正式纳入监管视野。

如何监督、管理聚合支付这一类“无牌”外包机构，一直是行业难题之一，其管理归属、商业模式、准入门槛、服务标准均无太多依据可循。但随着市场规模不断攀升，在支付产业链中扮演的角色日益紧要，近年来一些灰黑产利用“管”外之地为赌博、诈骗等平台提供服务，劣币驱逐良币现象日渐突出。

在业内看来，通过备案，一方面可以对市面上现有的聚合支付机构进行摸底，另一方面可以通过抬高准入门槛推进行业优胜劣汰，让一批无备案能力的机构主动退出。

“外包大军”迎来直接管理

收单外包行业并非新生事物，其伴随银行卡诞生而出现，近年来支付方式的演变，也促使外包机构的业务发生变化。

“我们早期做的就是本地几家银行的银行卡外包服务，2012年央行下发第三方支付牌照，我们开始逐步扩展到服务持牌支付机构，移动支付崛起后，我们开始主要提供聚合支付服务。”头部聚合支付机构利楚扫呗CEO王朋告诉记者。

利楚扫呗的业务历程代表了大部分收单外包机构的发展路径。

根据上述《办法》，收单外包机构的业务类型包括特约商户推荐(即地推)和维护、张贴受理标识、受理终端布放和维护、特约商户、聚合支付等。其中，聚合支付被公认是管理的重点和难点。

聚合支付，又被称为“第四方支付”，是指通过一个二维码或App聚合不同的支付渠道(比如支付宝、微信支付、银联云闪付)。无论是用户主动扫商户二维码(即主扫模式)，还是商户扫码枪主动扫用户二维码(即被扫模式)，均可通过聚合支付服务的后台自动甄别相应的付款账户。值得注意的是，聚合支付平台不“触碰”资金，不进行清算，只做技术上的渠道整合。

自2016年起，随着支付宝和微信支付线下渗透加速，聚合支付便捷、高效地解决了巨头之间二维码不互通问题，迅速成为收单外包领域最热门的业务。

目前，并未有权威机构对聚合支付行业规模进行精确统计。行业第三方研究机构易观2019年初发布的《中国聚合支付市场专题分析2019》显示，2014年，聚合支付规模只有1000亿元。而到了2019年，聚合支付规模预计会达到40万亿元。

事实上，针对收单外包机构的管理早已有之。记者梳理公开信息以及采访资深业内人士获悉，中国银联在2013年左右开始对外包机构做注册制管理，彼时主要的外包机构还是针对银行卡收单。2015年，中国人民银行发布199号文，规定由协会进行外包机构的自律管理。近年来，央行也通过不同的通知文件，对聚合支付的突出风险进行过阶段性整治。

但上述管理举措与此次备案有本质区别。协会相关人士告诉《中国经营报》记者，无论银联还是协会，此前都是通过收单机构管理外包机构，但由于市场相对复杂，收单机构对外包机构管理有一定的信息不对称，此次是针对外包机构开展的直接备案管理。

北京网络法学研究院副秘书长车宁认为：与之前通过收单机构管理外包机构的模式相比，《办法》变间接管理为直接管理，是管理模式上的重大变革。

一位聚合支付服务商告诉记者，虽然监管一直对外包机构风险有关注，但此前的治理方式并没有完全达到预期。很多收单机构由于利益相关仍会袒护自己的合作伙伴，这使得监管没办法真正触达外包商。

“聚合支付商才是一线最掌握商户动向的入口，但由于管辖职责所限，地方人行一般选择通过第三方支付持牌机构接触其聚合支付外包商，备案后，后续的直接日常管理甚至入场检查就都有据可依。”他表示。

兴衰切换：50%机构已经退出

在网联出现前的很长一段时间内，由于支付机构与支付机构之间不可“直连”，聚合支付趁势而起。“在第三方支付机构受制于卡组织和监管无法涉足这一业务时，无债一身轻的聚合支付机构顺应了趋势和需求，成为最大的市场受益者。”易观资深分析师王蓬博表示。

聚合支付之所以受到监管和市场重视，在于其占据了线下交易的“最后一公里”，掌握着大量商户资源，相当于支付巨头线下拓展中的“腿”。

有资深业内人士告诉记者，支付宝、微信支付从互联网支付起家，缺乏线下触角。在走向线下的早期，必须依靠这些外包商进行拓展。彼时双巨头的业务负责人都曾专门找到几大聚合支付商“摆酒组局”，希望相关方对其线下业务进行更多支持。

从2016年开始，Ping++、丰瑞祥、钱方好近、收钱吧、利楚扫呗、哆啦宝、付钱拉等聚合支付服务商开始通过“聚合”多种支付方式的能力快速占领市场，在密集融资和双巨头的高额补贴下，这一业态走向兴盛期。

据记者不完全统计，2017年到2018年是聚合支付融资高潮期，2018年，十余家机构获得融资，融资方除了BATJ等互联网第一梯队，也包括IDG资本等创投，此外恒生电子、携程等亦有涉足，另一重要势力则是聚合支付服务的持牌第三方支付机构。

对于市场上聚合支付机构的规模数量，至今未有确切数字，这也是此次摸底的重要目的之一。牌照并购研究人士孟凡富告诉记者：从2015年到现在，目前市面上留存的还有上万家大大小小的聚合支付机构。

从商业模式看，聚合支付和第三方支付并无太大差异。支付服务费率差本是这类外包机构最基本盈利方式。前述聚合支付服务商告诉记者，支付机构通常会给到聚合支付商一个成本价，然后其再去和商家谈。目前市场平均的手续费率在千分之三到千分之四，这其中，银行或支付机构需要拿走万分之二到万分之五，留给聚合支付商的空间很低。

不过，在国内，支付交易费率已经不再是主要盈利方式，而是充当了入口，为其他高利润业务提供流量。“一旦做到规模化，再叠加一些贷款分期、营销等增值业务，薄利的商业模式也可以玩下去。”该服务商表示。

不过随着支付宝和微信支付的线下格局敲定，超额的补贴消失，银行和双巨头之外的第三方支付机构先后下场参与聚合支付，加之支付导流广告等流量变现业务亦被禁止，很多中小规模的外包商只能退出市场或铤而走险。去年12月，辽宁警方通报，深圳爱贝信息技术有限公司以“聚合支付”名义，从事非法资金支付结算业务截留商家资金，涉案金额达到92亿余元人民币，一度引发业界震动。

在王朋看来，非法行业永远需要支付工具，从银行到第三方支付再到聚合支付，犯罪组织钻的是监管和机构风控的空子，也极大伤害了整个收单外包行业。“很长一段时间说起聚合支付，别人都会觉得不正规，有法律风险。”

除了被当作违法工具，聚合支付无底线的恶性竞争让王朋更加无奈。他告诉记者，在抢市场阶段，很多机构为了争夺客户，都打的是零费率的策略，靠着投资和补贴抢占市场。“但收单是有基础成本的，靠这些成本，很多机构只能用灰色和黑色业务来覆盖。而靠补贴拿到的客户，也很难留存。市场环境一变化，这些机构只能慢慢退出，去年基本有50%的中小聚合支付机构退出了市场。”

下一站：场景SaaS、综合服务

洗牌之下，一部分卖身巨头，一部分引入持牌机构投资谋求协同，一部分开始离开国内转战海外市场。

截止到今年9月，几乎所有头部聚合支付商已完成站队和重新定位：拉卡拉和旗下考拉基金入股收钱吧，利楚扫呗引入了富友的投资、哆啦宝和乐惠已经先后成为京东数科的全资子公司。早年间在北京市场活跃的钱方好近、丰瑞祥，目前的重点业务已经走向海外，付钱拉则告别聚合支付转向了其他业务。

北京丰瑞祥总裁李紫建告诉记者，仅仅从聚合支付手续费的收入看，是养不起团队的，开拓商家就要面临价格战，这部分利润会被打到万分之一、万分之二，甚至很多都是成本价。

“在发现聚合支付的市场挑战后，我们调整了战略，一方面在国内的聚合支付只做行业头部客户的直连业务，客户黏性相对高，不易切走。另一方面，积极开拓境外市场，通过本地积累的支付核心系统集成能力去做全球钱包运营，公司已经在澳门、马来西亚拿到了支付牌照，境外业务稳步增长。支付+权益，同时也是对国内的聚合支付业务形成互补。”

多做多赔、不做又不行，是很多中小聚合服务商面临的尴尬。在王朋看来，未来聚合支付公司显然不能再做单纯的跑腿机构。业务合规、运营精细、有规模、有品牌、能提供多元价值的机构才能留存下去。“现在的情况是银行下沉做第三方支付的事，第三方支付下沉做聚合支付的事，所以聚合支付需要再往前走一步。”

下一步是什么？王朋认为，是走向行业SaaS开发商，最终成为商户数字化经营运营商，提供综合化的能力。一些垂直行业的SaaS系统，比如餐饮、美容、景区等，此前赚的只是软件系统和后期维护的钱，不擅长支付。聚合支付则可以切入，帮一些中型商户把收银台、外卖点单、发票、会员营销一系列系统和小程序做起来，但这些增值服务我们不去计价，收费形式仍然是支付手续费，数字化服务是折合在手续费里，这样可以让手续费走向正常化而不是畸低。

一位第三方支付机构高管认同上述发展方向：未来很难有单纯的聚合支付公司，因为这个赛道太轻了，没有独特能力和稳固的客户群，基本还没做上规模就会挂掉。

不过备案只是聚合支付走向正规化的一个起点。市场上仍然有大量挑战等待解决，王朋认为，比如怎么建立服务标准，怎么定性非法聚合支付，怎么规范第三方支付机构和聚合支付服务商的合作模式。

此外则是新竞争带来的挑战。近年来银行的外包机构也在加紧聚合支付业务开发，李紫建透露，行业的头部客户也是银行的标的，由于银行有存贷业务关联，银行在支付业务拓展上可以不考虑赚钱，但市场中的聚合支付服务商要生存，需要有利润。